主持人：是，但是，刚才我们谈了这么多，似乎人们看到的友邦家私它从头到尾都是闪光的东西，很阳光的东西。但是据我所知，很多创业者，他走过来的路，尤其像友邦，虽然说友邦十五六年不长，但也不短。创业之路可能会经历很多。我曾经记得有一位商人说，他背着他的商品在广交会上，几天，基本上是跟很多的商人打地铺，然后把整个商品挂在自己的身上，就像沿街叫卖，拿不到摊位，只能走到哪向别人介绍到哪，我相信友邦肯定有走过这样类似的经历，所以我很想听这样一段故事。
嘉宾：有。说到这个问题，我们刚刚到宁波的时候，店里的床垫，宁波有一个品牌很响叫梦神，所以不管我们把床垫推到哪里，人家总是拿梦神跟我们相比。我店里品牌叫睡宝，这个品牌实际上是国内目前销量最大的一个品牌。我把我的床垫推销给任何一商家，商家一定要问一个问题，你那个是多少个弹簧？对我来讲我没有概念，因为正常卖家具是没有概念，多少个弹簧。这多少个弹簧的说法，只有梦神创造出来的，有梦神这个说法，除了梦神以外，任何一个床垫厂不会问你家的床垫是多少个弹簧的，因为床垫的质量好坏，不是由弹簧的多少来决定的，弹簧只是床垫组成的最基本的一部分。
主持人：但是很多老百姓看到的是所有的床垫中间全部是由若干个弹簧组成的，原来叫弹簧床。
嘉宾：对，弹簧床。所以其实它是什么概念呢？弹簧床的弹性是由弹簧的钢性，就是在钢丝的质量好坏做决定，而不是个数决定的。就是你一千个，六百个，它的品质不影响，它是不会影响品质的。完全决定的是弹簧的质量，弹性有多少。
主持人：那人家这么问你你怎么办？
嘉宾：所以那个时候我很郁闷，那怎么办，我总要卖，我告诉他，我的床垫你不用给钱，你卖掉再给钱，所以那个时候我在宁波全部是代销的性质，每家床垫我送过去，到了年底的时候，我再去收钱。
主持人：就是你把床垫卖给别人，但先不拿钱，等到年底的时候，你用的好不好，你在把钱给我。
嘉宾：对，你卖掉了你再给我，你用得好了再给钱。没办法，因为别人不接受你，所以那个时候我为了让人家接受，基本上都是先送货，你用了再给钱，让你卖出去再给钱，甚至有的地方卖好了他还不给我钱，他说万一这个消费者睡了不好，那我怎么找你啊，就是得等消费者多长时间以后还没有问题的你再给我。
主持人：但是你不担心那种，我用了半年之后，不管怎么样反正我觉得不好的么？
嘉宾：那我不担心。因为我对这个品牌比较承认的。产品的品质我是了解过的，虽然不是我生产的，我也是代理商，但是我在做代理商之前我就非常清楚了解这个品牌的结构，所以这个我不会担心。但同时也让我们陷入一个困境，我们把很多钱垫进去，利润出不来。一张床垫的利润是50块钱，赚50块钱一张，给他们代理。我们的成本是1000块一张，相当于5%的利润。所以那个时候我就想到，再做多一些家具，就是床或者沙发来弥补我的亏损。所以刚开始的时候我是营业员、安装工、加备用工，我的沙发都是自己从一楼背到二楼，消费者家里我都是自己去送货，我自己去安装。
主持人：不管哪个楼层。
嘉宾：对对，很多人说你们有时也有质量问题，他说你们老板呢？我说我们老板不在。我说我帮你解决，我不敢承认我是老板。那个时候是1996年，基本上是非常辛苦的。
主持人：我感觉你刚开始做友邦的时候，你真正成立友邦公司的时候，做你的真正属于你的产品的时候，肯定也不是那么容易的。
嘉宾：对啊，1998年的时候，我们刚把友邦开出来很红火。那个时候感觉非常好，自我感觉已经有点膨胀了。所以立马在1998年的年底就决定把六楼开出来。1999年的年初就开了六楼，六楼一开出来情况不一样了，一层的时候非常好，二层的时候生意就不是那么好了。后来大概勉强维持了一年，在2000年的时候把六楼关掉，重新关掉了，我们曾经关掉过一层。那个时候包括招商基本上招商也招不到，我也不知道可能当时突然之间这种概念刚开始觉得这个蛮好，后来慢慢觉得还是觉得传统的家居市场觉得更加合适他们。所以我们在2000年的时候也是非常非常难熬的，那个时候我们其中有一年亏损100多万，那时候亏损100多万的话等于说把我1998、1999年的时候挣的全部亏损进去了，所以那个时候是非常非常辛苦的。
主持人：那你后来怎么扭转它呢？
嘉宾：后来我们到2001年的时候，最困难的时候。在2000年的春节，那一年的心情很差，后来我跟我的拍档讲，我说我们必须要关掉。因为那时候，我们刚开始觉得好像关掉了就没面子了，因为刚开起来，而且效果也刚刚有点名气。后来觉得关掉是不是对我们今后的名誉会造成很大的伤害呢？当时我觉得名誉也是很重要，后来想想不对。如果你把面子这么重视下去，可能有一天你面子都不见了。后来我跟我的拍档讲，我说我建议把它关掉。为什么呢？因为我们已经看到了我们继续下去它一定会进入一个非常性循环的状态，可能我们的五楼都要关掉。一直这样我们不如把它关掉。当我们寻找一个合适机会，因为经济上来的时候也会带动我们家具发展。所以到2001年的时候就走出困境了，我们马上在2002年把五六七三层就开出来。
主持人：您这一段我还是很纠结的。您从一开始，一开业就非常的红火，你有没有研究过为什么红火，是因为那时候这种店很少吗？还有就是当你进入一个低迷的阶段，去关掉一层楼的时候，这个阶段是什么原因产生的，就是盲目的扩张吗？还有就是当你这个阶段过去之后，又重新再卷土而来的时候，肯定还有一个原因在里面。
嘉宾：那个时候我们也有一个关系，我记得当时搞好了，我们一开业以后就造天一广场。天一广场一造就把周边的路给封掉了，消费者进不来。我记得2000年的时候，在造天一广场。造天一广场把周边的路封掉是一个原因，第二个原因是当时在整个五楼非常火爆的时候，因为大家看很火爆，品牌都涌进来了，那个时候我们根本就没有机会甄别品牌的好坏。当时觉得只要有人来就好了。
所以，一来就把品牌放进去，相互也没有挑选哪个是合适的，哪个是不合适的。所以就出现了堵塞，雷同的商品太多，价格也很混乱。当时也没有一家一家非常精细的做。这是2000年的时候遇到这个大问题。在2001年的时候把他关掉以后，我们就把两个楼层里好的品牌全送到一个楼层去，再把一些位子空出来，我不要你。我自己去挑选精致的品牌，我自己做代理商。这样，把整个五楼做的非常非常精致。基本上就是宁波整个家居行业里跟我们的差距非常明显，也非常大。这样一来整个困境就走出来了。
