主持人：你在什么时候觉得你成功了？
嘉宾：其实如果说成功的话，单纯从这个店铺来讲，我觉得开业的时候我就觉得成功了。如果从整个友邦来讲，我觉得到今天还没有成功，因为是一分为二起家。
主持人：所以我说刚开始那个阶段，作为年轻的你来讲，在创业的过程当中，当你开始觉得我这个生意赚钱了，那时候会有一种成就感，或者说有一种成功感，所以我很感兴趣那一段日子里，你觉得是在哪块，就在开业时你就觉得成功了吗？
嘉宾：是的，为什么我把它定义为开业的时候就成功了呢。因为那个时候我记得很清楚，那个时候我们是从经销商过渡道市场的主宰者，那个时候我跟很多人解释，家具应该怎么去卖。那个时候宁波没有品牌专卖店的概念，我是第一个推行品牌专卖店，就是一个品牌一个专卖店。所以现在整个宁波，比如说你们去家居市场就会看到，红苹果专卖店等等，15年以前根本就没有这个概念。当时我跟大家去推行这种专卖店概念是很多人不理解我，他觉得这个不靠铺。
他们觉得混搭大杂烩给客人的挑选余地多。比如你一个专卖店真要营销不成功，这个专卖店不就没有了。所以那个时候我跟我的拍档两个人一起，拿着资料到杭州去一家一户的去拜访。那个时候不相信，我们是印了资料，一本一本资料，去杭州每家市场，不认识的，一个一个市场店里去拜访一个老板，跟他们解说宁波怎么怎么好。我记得很清楚，第一年我们的利润是28万，第一年到年底交税的时候我们挣了28万。为什么呢？当时开业的时候，人多的不得了，那个时候我是从早上开始到晚上来不及吃饭，一直在招待客人。
当时市场只挣了28万，但是我们引进的商家他们最多的一年可以挣到400多万。一个店400多平方，可以挣400多万。我们整个市场只挣了28万，因为我们那个时候不知道市场这么值钱，因为那个时候我们不知道。
主持人：还没有这个概念。
嘉宾：我们还没有那个概念，我们就知道这个是肯定行的。那个时候我们自己也有自营店，我们也有市场出租，所以我们是做两块，有些店租不出去，我们自己做。引进品牌自己带，我喜欢哪个品牌，我就把哪个品牌买下来，然后我自己做我请他们进来。
主持人：在这个过程当中，从1997年走到现在，差不多有十五六年的时间了，应该说友邦是成功的。因为它占到了整个市场份额的三分之一，不是一般企业能够做得到的。在这个过程当中，我有一个疑问，因为现在做家居的品牌很多，应该说友邦在成功的过程当中肯定有自己的一个独门绝活才能够取得今天的胜利，所以我想知道您这个竞争的诀窍在哪里？
嘉宾：我一直觉得做家居市场，包括十五六年做下来，我觉得竞争没有诀窍。友邦我一直认为定位的对象非常明确，我一直把友邦的核心定位对象分为一个是中产阶级、一个是白领阶层，最富有的那一层我不要，非常低收入的那一层我也没有。我一直在经济中间，我把它定位为中间。用现在的理解这就是我们的核心定位。因为十五年以来发展最多的，发展最迅猛的群体是小资这个群体。
主持人：但是我想可能你的成功不仅仅局限于你的定位非常准确，可能还有其他方面的，比如说你很精。
嘉宾：精这个概念，其实我觉得精也是我们商场的特性，因为我们一直以来，比如说大家都在招商的时候不做率选，只要你给我钱，我就给你位置。但是我们不是的，我们是像汽车4S店一样的概念，我们提出是家居4S的理念，什么概念呢？我们提出的第一就是招商，我们首先审核他的品牌，第二我们的涉众服务是统一的，统一进行培训，在售后也是统一资质。推出资质要非常明确，在整个管理方面，我们管得比较细，当时大家都推行粗犷式管理的时候，我们是第一家进行精细化跟做的。所以当时我们在二百的一万五千平方的时候，一年的销售能达到两个亿。中国家居行业经常会碰到，友邦是在第二百货商店的五六七楼，五六七是全中国最高的家居城。整个中国，曾经上海地球百货商店，第八楼还是有一个，但是他做不下去了，唯一就是我们做了十几年，一直在五六七楼做的，可能全中国只有我们一家。
主持人：而且做得很成功的。
嘉宾：做得比较受老百姓喜欢的。所以到今年的上半年，它真正完成了它的历史使命。在这之前，友邦的店属于中国家居业里面单位产出最高的商场。因为在全中国城市里是没有的，基本上五楼以上做办公楼的，五楼以上做家居是没有的。因为这个楼就是一二三四五六七，都做商业设计的。像现在商业，一般情况下宁波目前的商业做四层，上面就不做上去了。最多做到四层，加入四层以上还是做电影院为主的，不会去做那些零售业店。所以我们，包括华丽也一样，华丽也是有六楼，但是华丽以前是做餐饮的，它也不是做零售的。是这样的一个概念。
