主持人：各位网友现场的观众朋友们大家好，欢迎您收看中国宁波网的视频对话节目，我是主持人王尘。

　　从今天开始，我们将推出特别节目对话天一。对话天一主要访谈是天一商圈的企业家们，今天我们很高兴邀请到的第一位嘉宾是来自友邦家居的老总连君斌你好。

　　嘉宾：你好，王老师。

　　主持人：能请到连总我们真是很高兴，在节目开始之前，我想把连总的整个发家用一句话概括一下。我记得在1997年的时候，连总就在二百开办了第一家店面，在2005年又推出了一个家居ERP的系统，就是家居准入机制。在2010年的时候，已经拥有了八万平米的营业面积。到2013年，也就是说15年的时间已经占有了三分之一的市场份额。我不知道我之前找到的信息是不是对。当说到这些的时候，很多人都说您发家的路特别的快，所以有的人就非常的感兴趣您淘的第一桶金。因为每个人都可能会在成长的过程中，或者是发家的过程中，都怀念第一桶金的时候那种艰辛那种快乐。您能不能给我们介绍一下？

　　嘉宾：其实这一些数值可能觉得时间很快。其实我们刚刚来的时候也非常辛苦。我记得我们刚刚到宁波的时候，因为我也是一个新宁波人属于一个外来人口。我记得1995年的时候来的，那个时候刚来时是在大沙泥街家乐福的楼上。为什么当时我们到大沙泥街？在很久很久以前药行街是家居直销地，现在富茂大厦的位置原来叫东风家居公司。

　　主持人：原来老的时候，有很多小的家居场一样的地方。

　　嘉宾：那个时候宁波海曙区刚刚办了一家大世界家私市场，我就是这里面做床垫的，我自己其中一个床垫的代理商。

　　主持人：你是生产床垫还是代替床垫？

　　嘉宾：我是床垫品牌代理商。那个时候我们刚到宁波，主要是从事床垫的代理。包括宁波几家大的家居，包括从红光、大世界、金黑马都相当于我的经销商。那个时候我们主要做代理。我们觉得床垫比较单一，后来我们就慢慢建立了成套家居的概念。应该说当时宁波还是比较落后的，整个家居基本上都是地毯一铺，家居一摆就成了。

　　主持人：像摆地摊那种感觉可能是。

　　嘉宾：对，基本上是这种概念。我们是当时第一家提出的，就觉得家居不应该像地摊一样摆，家居是一个非常好的艺术作品我觉得。因为我始终认为每件家居都是有生命的，因为每一件家具是由设计师来设计的。设计师在设计这些物品的时候，本身就是有灵魂的东西。所以我觉得应该把家居融入它的氛围，至少应该让它在一个合适它的，跟它相匹配的氛围里进行销售。

　　主持人：所以后来你才慢慢转到做家居这块。

　　嘉宾：我慢慢就觉得，家居应该把它打扮打扮再卖，就是应该装修一下。所以那个时候我们是第一家退出家居整体氛围包装的一家。通俗讲就是家居文化。我们刚刚推开家居文化的起步。

　　主持人：这个家居文化是你在有了友邦家居的雏形之后，然后才想打造家居文化的，还是你一开始？

　　嘉宾：那个时候没有，那个时候我们还不叫友邦。1997年宁波刚好在推房改房政策。由原来的房屋分配制度过渡到一个货币分房的制度。就会有很多，特别是国有企业这些高管都拿到了一笔钱，自己选择个房，自己选择装修，自己买家具。这是第一次大规模的货币分房，这个时候我们刚好赶到了这个机遇，因此走上了这样一条路，我们就觉得这是一个非常大的市场。

　　主持人：您也是几个朋友在一起，撮合着朋友连邦，然后友邦就形成了是不是？大家都在猜测这个名字的由来。

　　嘉宾：其实刚开始的时候，真想把这个名字起连邦，因为我姓连嘛，后来想想不对。因为大家一起合伙嘛，起连邦的话，就变成了自己比较独裁的事情，所以我们觉得因为大家是很好的朋友一起做一件事情，所以觉得不如把连字改成友，叫友邦。所以友邦它真正的含义就是有一群志同道合的朋友聚在一起组成的一个团队，叫友邦。而我们的logo是一个风扇，这个logo是我自己设计的。为什么我要把它设计成这个样子呢？因为我想这个风扇代表意味着生生不息，永不停止，也就是说我们的追求永不停止。同时我们是用黄色作为底色，当时是用蓝色做背景。图案是黄色的。为什么用蓝色和黄色作为底色呢？当时也是基于考虑，黄色是代表土地，蓝色是代表天空，是这样一种概念设计了这个徽标。徽标用好以后一直就这样沿用下来，刚开始有很多人跟我开玩笑，你这个徽标有点凤凰卫视的意思，是这样一个方案。

　　主持人：有点类似。

　　嘉宾：但是我相信，把徽标设计成这个概念的，我估计八九不离十，跟我的设想是类似的。这是当初友邦起这个名字的由来。

　　主持人：名字的由来。但是据我所知，1997年你们进驻二百，成立第一家门店，好像还有一段故事，有人把它戏称是一把沙发的故事，我不知道是不是对的，这个戏称的。

　　嘉宾：对对对，有这么一回事。其实，这也应该是说我的引路人，当初我们在大世界做家居的时候，有一位客人跟我买沙发，我们也不知道这个人是谁，跟我们买家居所有的家居只有我们这里配。后来我觉得我们的沙发不好看，很难看，我就推荐了另外一家沙发给他，他当时也觉得很郁闷，说我是相信你跟你买，你为什么不做我生意呢？我也跟他解释了，你跟我买的话当然我是多挣了一笔钱，但问题是买到你家里去不好看的话，我觉得没什么意义。所以我希望不一定你一定要跟我买家居，但是你一定要感觉到这样搭配是合理的。

　　主持人：然后呢？

　　嘉宾：然后他就问我你想不想发展呢？我说我有点兴趣，但是也不一定有这个机会。后来他给了我一张名片，是宁波中百股份有限公司副总经理。也就是现在第二百货商店公司的副总，这样一个非常平淡的时机，很普通的一个机会。我跟他本来素不相识，也就是这次买家居认识了。他邀请我到第二百货商店看，我一看就觉得这地方适合我，我看好了当天下午就确定了，我说我会来。

　　主持人：当天下午。

　　嘉宾：当天下午去看，当天下午就定下，我说我要来。大概不到一个礼拜就把合同起好了。从注册到确定，到进驻，大概不到三个月的时间。所以说友邦就是从这个时候正式开始在这个地方落脚，在这个地方生根。

　　主持人：据我所知，您当年那个时候是25岁。

　　嘉宾：对，我到二百的时候是25岁，1998年的时候。

　　主持人：现在回忆起来，当年您在那个年龄做出这样的决定，因为您当天下午就定下来了。您觉得是运气呢？还是当时确实您是经过了短暂的深思熟虑之后决定下来的，还是觉得詹总的人格魅力吸引了你，才使你走上这条路的？

　　嘉宾：其实现在回顾看看以前那个时候是比较冲动的。为什么说呢？那个时候不像现在，如果现在这个时候让我去做这件事情，可能就不会那么快就定下来，

　　主持人：还要再考虑。

　　嘉宾：可能考虑的比较仔细，因为那个时候比较年轻。时刻想着怎么样让自己发光，那个时候做什么事情都非常有激情。一看到这样的机会，当时就没有过多的考虑这肯定是行的，从来没有考虑假如不行该怎么办，不行根本没有考虑过。

　　主持人：就觉得我能行。

　　嘉宾：而且那个时候，我把我所有可以调动的资金，全部投在那个地方，而且我跟我的拍档，因为我们从小就是好朋友，我跟他讲了一件事，我说你负责把大世界的老店照顾好，我全身心投入把友邦做好。我说股份我给你三分之一，假如亏了就我一个人承担，要求就一个你要把我父母照顾好，如果赚了我分你三分之一，亏了我一个人承担。这个是原话，当时我做友邦的时候，我就这么跟他约定的。所以这个时候想的就非常非常单纯，就觉得一定要把它做成功。

　　主持人：你在什么时候觉得你成功了？

　　嘉宾：其实如果说成功的话，单纯从这个店铺来讲，我觉得开业的时候我就觉得成功了。如果从整个友邦来讲，我觉得到今天还没有成功，因为是一分为二起家。

　　主持人：所以我说刚开始那个阶段，作为年轻的你来讲，在创业的过程当中，当你开始觉得我这个生意赚钱了，那时候会有一种成就感，或者说有一种成功感，所以我很感兴趣那一段日子里，你觉得是在哪块，就在开业时你就觉得成功了吗？

　　嘉宾：是的，为什么我把它定义为开业的时候就成功了呢。因为那个时候我记得很清楚，那个时候我们是从经销商过渡道市场的主宰者，那个时候我跟很多人解释，家具应该怎么去卖。那个时候宁波没有品牌专卖店的概念，我是第一个推行品牌专卖店，就是一个品牌一个专卖店。所以现在整个宁波，比如说你们去家居市场就会看到，红苹果专卖店等等，15年以前根本就没有这个概念。当时我跟大家去推行这种专卖店概念是很多人不理解我，他觉得这个不靠铺。

　　他们觉得混搭大杂烩给客人的挑选余地多。比如你一个专卖店真要营销不成功，这个专卖店不就没有了。所以那个时候我跟我的拍档两个人一起，拿着资料到杭州去一家一户的去拜访。那个时候不相信，我们是印了资料，一本一本资料，去杭州每家市场，不认识的，一个一个市场店里去拜访一个老板，跟他们解说宁波怎么怎么好。我记得很清楚，第一年我们的利润是28万，第一年到年底交税的时候我们挣了28万。为什么呢？当时开业的时候，人多的不得了，那个时候我是从早上开始到晚上来不及吃饭，一直在招待客人。

　　当时市场只挣了28万，但是我们引进的商家他们最多的一年可以挣到400多万。一个店400多平方，可以挣400多万。我们整个市场只挣了28万，因为我们那个时候不知道市场这么值钱，因为那个时候我们不知道。

　　主持人：还没有这个概念。

　　嘉宾：我们还没有那个概念，我们就知道这个是肯定行的。那个时候我们自己也有自营店，我们也有市场出租，所以我们是做两块，有些店租不出去，我们自己做。引进品牌自己带，我喜欢哪个品牌，我就把哪个品牌买下来，然后我自己做我请他们进来。

　　主持人：在这个过程当中，从1997年走到现在，差不多有十五六年的时间了，应该说友邦是成功的。因为它占到了整个市场份额的三分之一，不是一般企业能够做得到的。在这个过程当中，我有一个疑问，因为现在做家居的品牌很多，应该说友邦在成功的过程当中肯定有自己的一个独门绝活才能够取得今天的胜利，所以我想知道您这个竞争的诀窍在哪里？

　　嘉宾：我一直觉得做家居市场，包括十五六年做下来，我觉得竞争没有诀窍。友邦我一直认为定位的对象非常明确，我一直把友邦的核心定位对象分为一个是中产阶级、一个是白领阶层，最富有的那一层我不要，非常低收入的那一层我也没有。我一直在经济中间，我把它定位为中间。用现在的理解这就是我们的核心定位。因为十五年以来发展最多的，发展最迅猛的群体是小资这个群体。

　　主持人：但是我想可能你的成功不仅仅局限于你的定位非常准确，可能还有其他方面的，比如说你很精。

　　嘉宾：精这个概念，其实我觉得精也是我们商场的特性，因为我们一直以来，比如说大家都在招商的时候不做率选，只要你给我钱，我就给你位置。但是我们不是的，我们是像汽车4S店一样的概念，我们提出是家居4S的理念，什么概念呢？我们提出的第一就是招商，我们首先审核他的品牌，第二我们的涉众服务是统一的，统一进行培训，在售后也是统一资质。推出资质要非常明确，在整个管理方面，我们管得比较细，当时大家都推行粗犷式管理的时候，我们是第一家进行精细化跟做的。所以当时我们在二百的一万五千平方的时候，一年的销售能达到两个亿。中国家居行业经常会碰到，友邦是在第二百货商店的五六七楼，五六七是全中国最高的家居城。整个中国，曾经上海地球百货商店，第八楼还是有一个，但是他做不下去了，唯一就是我们做了十几年，一直在五六七楼做的，可能全中国只有我们一家。

　　主持人：而且做得很成功的。

　　嘉宾：做得比较受老百姓喜欢的。所以到今年的上半年，它真正完成了它的历史使命。在这之前，友邦的店属于中国家居业里面单位产出最高的商场。因为在全中国城市里是没有的，基本上五楼以上做办公楼的，五楼以上做家居是没有的。因为这个楼就是一二三四五六七，都做商业设计的。像现在商业，一般情况下宁波目前的商业做四层，上面就不做上去了。最多做到四层，加入四层以上还是做电影院为主的，不会去做那些零售业店。所以我们，包括华丽也一样，华丽也是有六楼，但是华丽以前是做餐饮的，它也不是做零售的。是这样的一个概念。

　　主持人：当友邦家私所有的产品、品牌打造起来的时候，你们开始倡导家居文化的，刚才我们提到了。现在很多人说美食文化，或者茶文化等等，各种文化，做家居文化，您是想在友邦家居打造一个噱头的东西，还是实实在在的让大家去了解家居文化的一些内涵？

　　嘉宾：我们一直以来模式是，怎么样通过自身的专业精神，向他们推荐目前最适合的也不是说最时尚的，因为家居的文化，我们友邦做的也一样，过去做的也一样，我们始终认为家居是一种冷的生活习惯的依托。跟人品位相吻合的体系，我们说个笑话好了，比如说你到某个人的家里，你通过他家里的家居的摆设，你就知道这个人处于什么样的概念。过去中国家居厂家是实用、耐用，这是家居的两大需求。但是我们讲除了这两样以外还强调美学，关键要美。

　　我们以前经常说，我刚刚进入这个行业到现在以来，我也经常困惑的。有些家居我看着很好看，但消费者不能接受，有些家居我看着其实真的挺土的，但就是很好卖。后来我悟出一个道理，因为我们属于追业者，我们永远引领行业，可能比普通消费者提升两个台阶，消费者他是偶然性消费，我今天要装修了我才去买，我不装修也不去买。可能他对家居的理解，停留在后面，有这样的差距进来，我们要去引导他，不断的去引导消费者跟我们同步适应家居文化。所以往往很多消费者，宁波有其他家居城也很多，很多消费者到我们这里来看，他们往往跟我讲，你们这里的家居没有某个地方那么贵，但是也比某个地方贵了很多，这样的概念。但是你们的家居都很好看。因为这就是我们品牌引进的把控，我们觉得一个企业的核心竞争力关键在于你跟这个时代的差距有多少。

　　主持人：是，但是，刚才我们谈了这么多，似乎人们看到的友邦家私它从头到尾都是闪光的东西，很阳光的东西。但是据我所知，很多创业者，他走过来的路，尤其像友邦，虽然说友邦十五六年不长，但也不短。创业之路可能会经历很多。我曾经记得有一位商人说，他背着他的商品在广交会上，几天，基本上是跟很多的商人打地铺，然后把整个商品挂在自己的身上，就像沿街叫卖，拿不到摊位，只能走到哪向别人介绍到哪，我相信友邦肯定有走过这样类似的经历，所以我很想听这样一段故事。

　　嘉宾：有。说到这个问题，我们刚刚到宁波的时候，店里的床垫，宁波有一个品牌很响叫梦神，所以不管我们把床垫推到哪里，人家总是拿梦神跟我们相比。我店里品牌叫睡宝，这个品牌实际上是国内目前销量最大的一个品牌。我把我的床垫推销给任何一商家，商家一定要问一个问题，你那个是多少个弹簧？对我来讲我没有概念，因为正常卖家具是没有概念，多少个弹簧。这多少个弹簧的说法，只有梦神创造出来的，有梦神这个说法，除了梦神以外，任何一个床垫厂不会问你家的床垫是多少个弹簧的，因为床垫的质量好坏，不是由弹簧的多少来决定的，弹簧只是床垫组成的最基本的一部分。

　　主持人：但是很多老百姓看到的是所有的床垫中间全部是由若干个弹簧组成的，原来叫弹簧床。

　　嘉宾：对，弹簧床。所以其实它是什么概念呢？弹簧床的弹性是由弹簧的钢性，就是在钢丝的质量好坏做决定，而不是个数决定的。就是你一千个，六百个，它的品质不影响，它是不会影响品质的。完全决定的是弹簧的质量，弹性有多少。

　　主持人：那人家这么问你你怎么办？

　　嘉宾：所以那个时候我很郁闷，那怎么办，我总要卖，我告诉他，我的床垫你不用给钱，你卖掉再给钱，所以那个时候我在宁波全部是代销的性质，每家床垫我送过去，到了年底的时候，我再去收钱。

　　主持人：就是你把床垫卖给别人，但先不拿钱，等到年底的时候，你用的好不好，你在把钱给我。

　　嘉宾：对，你卖掉了你再给我，你用得好了再给钱。没办法，因为别人不接受你，所以那个时候我为了让人家接受，基本上都是先送货，你用了再给钱，让你卖出去再给钱，甚至有的地方卖好了他还不给我钱，他说万一这个消费者睡了不好，那我怎么找你啊，就是得等消费者多长时间以后还没有问题的你再给我。

　　主持人：但是你不担心那种，我用了半年之后，不管怎么样反正我觉得不好的么？

　　嘉宾：那我不担心。因为我对这个品牌比较承认的。产品的品质我是了解过的，虽然不是我生产的，我也是代理商，但是我在做代理商之前我就非常清楚了解这个品牌的结构，所以这个我不会担心。但同时也让我们陷入一个困境，我们把很多钱垫进去，利润出不来。一张床垫的利润是50块钱，赚50块钱一张，给他们代理。我们的成本是1000块一张，相当于5%的利润。所以那个时候我就想到，再做多一些家具，就是床或者沙发来弥补我的亏损。所以刚开始的时候我是营业员、安装工、加备用工，我的沙发都是自己从一楼背到二楼，消费者家里我都是自己去送货，我自己去安装。

　　主持人：不管哪个楼层。

　　嘉宾：对对，很多人说你们有时也有质量问题，他说你们老板呢？我说我们老板不在。我说我帮你解决，我不敢承认我是老板。那个时候是1996年，基本上是非常辛苦的。

　　主持人：我感觉你刚开始做友邦的时候，你真正成立友邦公司的时候，做你的真正属于你的产品的时候，肯定也不是那么容易的。

　　嘉宾：对啊，1998年的时候，我们刚把友邦开出来很红火。那个时候感觉非常好，自我感觉已经有点膨胀了。所以立马在1998年的年底就决定把六楼开出来。1999年的年初就开了六楼，六楼一开出来情况不一样了，一层的时候非常好，二层的时候生意就不是那么好了。后来大概勉强维持了一年，在2000年的时候把六楼关掉，重新关掉了，我们曾经关掉过一层。那个时候包括招商基本上招商也招不到，我也不知道可能当时突然之间这种概念刚开始觉得这个蛮好，后来慢慢觉得还是觉得传统的家居市场觉得更加合适他们。所以我们在2000年的时候也是非常非常难熬的，那个时候我们其中有一年亏损100多万，那时候亏损100多万的话等于说把我1998、1999年的时候挣的全部亏损进去了，所以那个时候是非常非常辛苦的。

　　主持人：那你后来怎么扭转它呢？

　　嘉宾：后来我们到2001年的时候，最困难的时候。在2000年的春节，那一年的心情很差，后来我跟我的拍档讲，我说我们必须要关掉。因为那时候，我们刚开始觉得好像关掉了就没面子了，因为刚开起来，而且效果也刚刚有点名气。后来觉得关掉是不是对我们今后的名誉会造成很大的伤害呢？当时我觉得名誉也是很重要，后来想想不对。如果你把面子这么重视下去，可能有一天你面子都不见了。后来我跟我的拍档讲，我说我建议把它关掉。为什么呢？因为我们已经看到了我们继续下去它一定会进入一个非常性循环的状态，可能我们的五楼都要关掉。一直这样我们不如把它关掉。当我们寻找一个合适机会，因为经济上来的时候也会带动我们家具发展。所以到2001年的时候就走出困境了，我们马上在2002年把五六七三层就开出来。

　　主持人：您这一段我还是很纠结的。您从一开始，一开业就非常的红火，你有没有研究过为什么红火，是因为那时候这种店很少吗？还有就是当你进入一个低迷的阶段，去关掉一层楼的时候，这个阶段是什么原因产生的，就是盲目的扩张吗？还有就是当你这个阶段过去之后，又重新再卷土而来的时候，肯定还有一个原因在里面。

　　嘉宾：那个时候我们也有一个关系，我记得当时搞好了，我们一开业以后就造天一广场。天一广场一造就把周边的路给封掉了，消费者进不来。我记得2000年的时候，在造天一广场。造天一广场把周边的路封掉是一个原因，第二个原因是当时在整个五楼非常火爆的时候，因为大家看很火爆，品牌都涌进来了，那个时候我们根本就没有机会甄别品牌的好坏。当时觉得只要有人来就好了。

　　所以，一来就把品牌放进去，相互也没有挑选哪个是合适的，哪个是不合适的。所以就出现了堵塞，雷同的商品太多，价格也很混乱。当时也没有一家一家非常精细的做。这是2000年的时候遇到这个大问题。在2001年的时候把他关掉以后，我们就把两个楼层里好的品牌全送到一个楼层去，再把一些位子空出来，我不要你。我自己去挑选精致的品牌，我自己做代理商。这样，把整个五楼做的非常非常精致。基本上就是宁波整个家居行业里跟我们的差距非常明显，也非常大。这样一来整个困境就走出来了。

　　主持人：今天我们谈到对话天一，主要是对话天一商圈的所有的企业家。今天你是作为第一期的我们受访者，我很想知道，在整个天一商圈的成长过程当中，应该说您是亲历者，应该说对整个天一商圈是有很深的感情的，所以我很想让您再跟我们谈谈，在这份成长过程当中，您对天一商圈的感情是什么样的？

　　嘉宾：我觉得天一商圈对于我们来讲，它是一个腹地。因为友邦其实是和天一广场同步成长的。因为真正友邦发展起来也是在2000年以后，走上一个比较快速的发展通道。那个时候我在办公室不仅看到天一广场是怎么卸瓦，我是看到它怎么造起来的。我从一点一滴，看到从它的建设到成长到今天，成为宁波的一张名片，我觉得这是宁波的心脏。也是目前来讲不可取代的商业商圈，但是它也面临着比较多的问题。作为旁边的商家来看，为什么呢？比如说友邦的商场做了十五年以后我要把它关掉，把它作为另外一种业态，它的原因是什么？天一广场的第一个问题就是停车难，交通非常拥堵，租金非常昂贵。它的优势和劣势之间的比例，原来是都是好的没有坏的。现在好的跟坏的是各一半。

　　主持人：您刚刚说在二百经营很好的势头之后，您开发了第二层楼的时候，因为建天一商圈，其中一个原因可能导致了您的生意不是很好。当它全部改造完之后，你的生意开始走向平稳之后，你的生意又开始好起来了。等经过一个相对平稳的过渡期，等到现在了，发展势头已经是非常非常的稳健的时候，可能因为整体的发展，你可能要考虑到在这岗勤的因素之上，我该怎么发展，要转型了，我要想其他一些办法。

　　嘉宾：对，是的。拿我自己来讲，我现在把天一得店从原来友邦的第一家旗舰店现在要把它改造成友邦的网络实体店。因为这也关系到友邦自己的转型升级，因为原来是把主要精力放在市场，我们要跟互联网搭档，因为不是我们友邦要跟互联网搭档，是这个世界离不开互联网时代。因为这是个大数据的时代，如果你拿自己跟互联网进行切割，意味着你自己选择被淘汰。所以友邦作为一个传统产业，我们怎么样跟同行走拉开距离，我们不可能跟别人一样到处去建商场，可能我们会把友邦十几年对行业的资源建立，我们把它打造成友邦电子商务跟实体进行相结合。相结合友邦重点发展的是什么，是城市配送。所以目前我们友邦下一步重点的发展方向，一个在于城市配送，一个在于网络易购，网店的发展。

　　所以说，我们的网店可能有别于其他家居商的网店。

　　主持人：有哪方面不同。

　　嘉宾：因为我们会把整个行业资源整合在一起，但是我们又不会做成比如说像京东这样的平台，我们可能愿意做成天猫的旗舰店，比如说友邦的旗舰店，我们还是愿意依附在这些行业巨头的下面。我们主要的精力还是做配送这块。

　　主持人：但之前您跟我也谈到过了，假如说您要开网店的话，从网店上所卖所销售的一些产品，和你实体店还是有所差别的。

　　嘉宾：它不会有冲突，因为网店上做的，第一是普通网店上做的都是两种形状，一种就是为某供应商、生产商的委单，第二种相对来说比较便宜的，可能就是跟实体店有非常大差距的。我们选择所有都是品牌店，但是我们的款式跟品牌实体店不会相冲突，我们会订做一些品牌，订做的款式，比如这个型号是友邦特供的，只有友邦有，别人都没有，但是我们的品质都是品牌的品质，就是品牌店的品质。我们所有的商品都是从正规的中国国内优秀的供应商里制造过来的，不是违单收购的。也就是说我们的东西可以源源不断的提供，就是这个款式你什么时候要我都有，但是如果你是外贸违单的话，可能你两套卖掉了没第三套了，或者你只有一套。所以如果这样就不利于连锁发展，友邦要做连锁发展的路，可能成本来讲比普通的网店要高，但是同时我又会比商店要便宜。介于这样的中间。

　　主持人：所以我非常期待您这个网店能够早点开起来，让我们领略一下宁波品牌的网店到底是什么样子？还有一个问题，就是到今年我们友邦是十五周年了，也算是一个比较大的日子了。五年十年大家都会在这个时期做一个活动，把自己的品牌宣传推向一个高潮。那么今年十五年我们友邦是不是有一个活动，或者说有些让利给老百姓的东西。

　　嘉宾：那肯定有。刚刚做了一拨活动，这一拨活动主要是为十五周年的镇店庆做一个准备，因为我们需要一个整合。通过8月24号这次活动，进行了整个团队的联动，包括团队跟团队之间、部门跟部门之间，部门跟经销商之间，经销商跟厂家之间进行的联动。我们通过这样的磨合，主要的目的是为了这个月的月底，就是9月份的月底，也就是说我们真正友邦十五周年的店庆做前期的准备。具体的方案我们可能要到下个月的中上旬左右才公布，但是这种活动的模式肯定是最真实，也是真正实惠的便宜到大家的。而且这次活动什么概念呢，我可以透露一点，我们友邦出钱，出钱跟工厂去买，买东西。也就是说，我们很多款式是由友邦出钱把它买兑，买兑拿到友邦里全中国只有友邦有得卖，而且这个价值是远远低于平常的零售价的价格。

　　主持人：那价格下来了，质量你能保证么？

　　嘉宾：质量是一模一样的，也就相当于这把椅子它普通正常的出厂价值是100块钱，我们一次性买50把椅子，工厂为了支持我们，我们要求工厂能不能以成本价给我，不要以出厂价，就是你把工厂的利润让给我。让给我以后，经销商他不会去垫这笔钱，这笔钱谁来垫，就是友邦来垫。友邦来垫，但是这个定价随便定，这把椅子的价格由我来定，不是你经销商定。但是放在你经销商店里卖，卖掉的钱是由我来摄取。这样来说，真正把家具正儿八经让你便宜到一个非常低的低价，但是这个价格不会像消费者往常一样。比如说登到报纸上说，这个搞特价，比如说1000块的卖给你900块800块，然后你了一次一张卖完了。我不会，你要搞，OK，你这里20张。

　　主持人：也就是说，假如你有10天的活动，这10天我随便什么时候都来都会有。到了时间节点就没了。

　　嘉宾：对，我一开始就告诉你，我这个货品有50张，你从开始到结束你得买，卖光为止，或者我采用直接的预见也可以。

　　主持人：所有你的门店全部要举行这样的活动？

　　嘉宾：对，每个品牌必须要参与这个活动。而且每个品牌它的款式由我来挑，我要求这个款式你工厂给我是特供的价值，因为我有重要的条件来挑选，这个一定是好卖的，如果你卖不动的东西，把它拿来搞，搞特价也没用啊。所以一定要好卖，也是热销的款式。

　　主持人：您说这，我想到一个问题，在节目之前我曾经看到一个网友发的帖子，不是说友邦啊。他说，现在所有生产家居的企业，从来没有想到年轻人。他原话是这样的：生产家居的老板，您有想过年轻人的感受吗？因为所有的家居，哪怕是一把椅子，一把桌子，在很多门店也好或是直营店也好都觉得比较贵。这个年轻人说的是哪个年龄层呢？是大学生，或者是大学生刚毕业走上社会的时候，他要租房子。或者是自己和朋友合租房子的时候希望能够有一点点的小小的装饰，比如买两把椅子，买个桌子，或者是小凳子等等这类的东西。但是当我们去买的时候，一把椅子就要几百块钱。所以他只能到三市这边，买完了之后很毛糙，坐着也不舒服。他只能说，对这些专卖店这类的家居是望而兴叹。我不知道您是不是也考虑到这个阶层，或者这个人群当中，他们所需要的一些东西，有没有办法让他们实现自己的愿望。

　　嘉宾：其实这是一个矛盾点。这个大学生提出的问题，我是认同的。的确是很多工厂没有考虑刚刚步入社会，目前还算不上是中高收入者，他们对家居的需求，因为他们既要求质量。这里就是一个非常大的矛盾，矛盾在哪里呢？一个是家具生产的人工成本非常高，他现在的家居很多人说家居越来越贵了，贵在哪里？人工非常高。同时就是说，他们所要求的，比如说如何推出二手家居市场。这个规定我几年前就提出出来，怎么让我们提出一个家居置换的市场。把旧的家居收回来，我们再把新的家居汇给你，因为很多消费者面临的。很多消费者跟我提到，买了新家居旧家居怎么办？扔扔不掉，去没地方去。

　　我们推出这样的网店，可能会部分解决这些问题。为什么呢？因为我们会选择一些真正价廉物美的公司，减缓中间的环节。但是能不能达到他所认定的标准，我不敢保证。因为我不知道他的标准，比如说到底多少钱，是他认为我们为他考虑的。因为现在不像以前，现在一个普通人拿的工资就要两三百前期，这把椅子随便用什么材料做，至少要用一天才能做好，这个材料最差，这把椅子的成本就三百块钱，你让他两百块卖给你，这不现实。为什么？因为人工费就要三百块钱起家。

　　主持人：所以刚才您说到的家居置换我觉得是个很好的办法。如果说在您开网店的时候，也能把这块容纳进去的，很多年轻人减轻负担。

　　嘉宾：通过家居置换的方式，让那些旧的家具，这些旧不影响质量，这样的方式来满足部分新踏入社会大学生的需求。我想这倒是一个比较好的方式。

　　主持人：在这些年来，您不仅仅忙于自己的创业，应该不叫创业了。忙于自己事业发展的同时，还是做了很多善事，比如说汶川地震的时候，您前前后后我看了一下捐款有上百万的数额，而且很多媒体做了一些报道。所以我很想知道，您对自己做的这样一些事情怎么看？

　　嘉宾：汶川地震的时候，我还专门去了一趟四川。其实我到今天为止成都还没去过，我到了那里下了飞机直接住在郊区，不敢住在市区住郊区。住了郊区第二天直接去灾区，后来在灾区呆了两天，就走了，直接坐飞机走了。所以说，成都的市区我没去过。我觉得到那里之后，你看到的那种状态，可能每一个人不仅仅是企业家，可能大家都会感觉到非常的凄惨那个场面。所以当时我们做这个事情，是本着良心去做的。因为我觉得企业本身就是你的财富基于社会，我觉得提供你自己力所能及的帮助，把一些我们认为值得去回馈的，做一些回馈社会的事情，我觉得这是企业应该做的。

　　现在友邦在推的美丽家园活动，我现在可以跟大家透露一个信息。我们最近在做一个事情，就是把库存的家具，当然不是新家具集中起来，我们现在正在送给一些真正贫困的家庭。然后我们顺便把他们家里重新简单的装了一下，让他们也能睡上一张好床，也能坐上一把像模像样的椅子。因为，这个事件我们也没向媒体推广，我们觉得对于我们来讲这个家具不一定很之前，但是对这些家庭来讲，他们可能也买不起这些东西。假如我们有过这样的平台，我们能把这些家庭享受到这些。这是人格的尊重。我觉得每个人不管穷富，他的人格都应该得到尊重。

　　主持人：我也希望您在做友邦“美丽家园”的活动当中有更多的类似团队能加入到您的这个队伍当中来，能够为很多需要的，又买不起的家庭圆一个梦一样。

　　嘉宾：对。

　　主持人：本来还有很多问题想问你，从您刚开始创业之初一直到现在，我们也了解了应该说只是一小部分，还有很多没了解到。但是时间的关系，我们留一点点时间，因为今天现场还有一些观众，我们来看看现场的观众是不是有什么问题想问问您。那么我们来看看现场有没有观众想问一下我们连总什么问题的？

　　可以举手示意我，这边。

　　观众1：廉董你好，一个优秀的企业家总免不了自身素养的不断提高，那么可否为我们大家推荐几本优秀的书让我们大家的自身素养也跟着提升一下。

　　主持人：很好。

　　嘉宾：这个问题提得很好。你还在读书吧？前两天我看到有一本微博讲得很好，杨老师讲的。他说一个年轻人写信给他，他答复他一句话，是书读得太少，想法太多。现在年轻人的困惑。所以我觉得多读书肯定是好事，其实我自己书读得也不多，但是我从来不反对读书。我跟我女儿讲，我女儿还在读初中，我教育我女儿的方式你可以去想一想。我说一个女孩子，她就需要做到两点就够了。一个是要学会善良，第二是要从小培养自己的独立人格。

　　为什么我这么说呢？如果一个人善良，他一个不会吃亏。一个人善良一定会有很多人去帮他。如果一个人他从小培养他的独立个性，那么肯定不用依附任何一个男人，那么她只要得到男人的尊重，一个女人如果得到男人的尊重，她就得到全世界的尊重。这是我对我孩子的教育方法，所以我觉得你不知道对你有没有帮助。至于读什么书，我觉得还真不好推荐，为什么呢？因为每个人想读的书不一样，每个人认识的读书都不一样。所以我觉得很多励志的书可看企事业不用看。因为每个人的成功都不能复制。

　　主持人：我觉得您这个连总非常有意思，虽然说没有推荐什么好书，但是这两句话非常的受用。一个是女孩子要培养自己的善良，而且还要拥有自己独立的人格。我们下面再看看其他的观众，是不是有什么问题可以举手示意我。这边。

　　观众2：您好，我其实想问一下，像大学生他是青年，他并不是就业很多，他会选择自己创业，那您对这些准备有创业思想的大学生或者青年，或者正在创业青年们，有什么想要分享的故事或者想要对他们说的言语？谢谢。

　　嘉宾：大学生创业我觉得想法很好。我跟你讲一个小故事，我在16岁那年，我刚刚走出学校的时候，我去无锡街头摆地摊，我每天选择在水泥厂的门口摆地摊。为什么去那里摆地摊，因为那个时候我卖得是塑料脸盆，而且不是直接卖钱，是跟人家跟回劳保用品。劳保用品我想了想，劳保用品一定是重工业企业用得最多的，所以影响就最多。

　　所以我觉得大学生创业也就这个道理，就是说你学的是什么专业，现在是什么实力很重要。往往现在大学生创业，没有自己独立的思考能力，现在很多书读了没有独立思考能力也很重要。所以我觉得你现在做职业经营也好，创业也好，其实两条路有可选。我跟我的同事讲，我说为什么在中国职业经营拿不到高薪，这根源在什么地方？他们好多人回答不出来。我说根源在于老板，因为中国的企业是老板经济，不是职业的经济。美国是职业经理的经济，所以就现状而言，中国的企业文化，老板决定企业的好坏。你们大学生要去改变它，因为过去是过去，现在跟将来他一定跟过去都不一样，特别是现在整个已经进入互联网时代了。我们很多咨询，我们中国跟美国、跟欧洲基本上非常接近，假如我们现在大学生能用最前沿的眼光去对待我们现在的事业，你创业跟做职业经理是一个道理。

　　所以我觉得怎么样去把握好现在的大数据时代，怎么样去分享现在新兴产业跟互联网经济对于生活的改变，再把你们学到的内容融入到时代的前沿，这就是你们今后如何走多远，走多高的一个基本。我不知道这个回答你满不满意。

　　主持人：好的，谢谢连总。刚刚我看到还有一位朋友再举手，但是因为时间的关系，我们今天不可能有那么多的问题让大家来提问了。我们也希望下次能够邀请到连总，把一些网民或者年轻人想问的问题一并提给您。那么到这，我们今天的对话节目就结束了，感谢您的收看，谢谢现场的观众朋友，再见。