主持人：各位网友大家好，欢迎您收看中国宁波网的视频《对话》，走基层，我是主持人王尘。我们今天将带大家一起走进中哲控股。今天我们特意在节目中邀请到了来自浙江中哲控股集团董事长杨和荣，您好。

　　节目一开始我想代网友问您一个问题，我想这个问题应该多次有人问到您或者多次谈到。就是说你们生产的服装品牌，GXG，和中哲控股，它俩相比较的话，可能知道GXG的更多一些，知道中哲控股的更少一些，不知道会不会有人经常问起这样的问题？

　　杨和荣：应该讲GXG这个品牌，在中国中哲公司成立之前，原来中哲控股集团叫和合控股集团，改到中哲控股，应该说是为了整合我们整个集团的命名系统。还有一个原因，和合这两个字，因为中国古典，和合二仙已经被人注册了。所以GXG在前，中哲控股在后。

　　应该讲，我们主张就是，希望GXG更加知名，因为GXG是一个品牌的名称，集团控股就作为一个GXG幕后的推手，这样更加合适一点。

　　主持人：似乎年轻人比较知道我们这个品牌GXG。在之前，我觉得就这两年，突然这个品牌一下子走红了。那么之前我们是不是就是生产男装，或者说生产一些年轻人喜爱的，或者年轻人穿着的一些服装？最早可能是生产别的，然后转型过来的？

　　杨和荣：您说得非常对，中哲控股是一个以服装OEM，也就是宁波人通常所说的做外贸企业起家的。我们公司最早是一家外贸公司，国有改制的外贸公司。后来走了工贸一体化的道路。2007年正式引进了GXG这个品牌，我们的第一家店是在宁波，大家不知道知道不知道，三江超市旁边的那个什么巷来着，就是天一旁边。

　　主持人：海曙电业局旁边的？

　　杨和荣：是的，这是我们第一家店，2007年8月16号。

　　主持人：比较早了，有五六年了。

　　杨和荣：对，这两年我们在产业转型当中，应该讲比较成功的，我自己认为还是比较成功的一家企业。从一个加工、出口贸易为主体的这么一个公司，转型到以品牌为导向，这么一个公司。

　　那么目前我们在全国将近有九百家的零售专卖店，今年预计零售的销售额估计能够达到35亿左右，大概是这么个情况。

　　主持人：在这里我们再回首GXG走过的历程，或许不是很长，但是从中我们所经历的可能并不少。从中哲控股到GXG，这里面我想可能最终体现的就是您在其中最重要的一点，怎么样打造出属于自己的品牌，怎么样走出自己的一条路。

　　我曾经在节目之前看到网友的留言，在我们直播页面下方有网友问到，GXG的老板还没有见到过，知道这个人。应该说这个品牌成立得比较快，成立得也是比较成功的。能不能介绍一下您走向成功的这条路？

　　杨和荣：我觉得从一个传统的外贸型企业，走向做品牌这个企业，这中间实际上是有根本性的特点。首先团队的建设非常要紧，做OEM的人才，他的思维方式跟做品牌的方式是不一样。要转型，首先第一个要素就是组建团队。GXG能有今天这样的成功，我觉得我们的团队构成非常要紧。我们的团队包括三部分组成，一个是品牌的设计跟营造，还有一个就是，因为品牌你必须要有一个地方卖，所以他要有渠道，非常要紧，我们还组成了渠道商。

　　再一个就是企业里的控制系统，企业架构的搭建、资金的筹集。我们这个企业，我觉得我们转型成功，我们团队的打造，这三方面的人才都有。比如集团，GXG品牌组织架构，我为主导。品牌的形象塑造与设计，我的总经理于勇(音译)为主导。还有一个我们渠道的建设，我们也有一个合伙人，周赵国(音译)。这三方面的组合，品牌每个环节，各方面都有人在把关。

　　我觉得企业要转型，必须要弄清楚原来做什么，现在是做什么，做现在的事业需要什么样的人、什么样的人才结构。

　　我们原来比如做外贸，第一要紧的就是外贸的人才。现在做品牌，恐怕首先我要考虑的是我的品牌营造的人才，我是有这么几点体会。

　　主持人：现在我们在说GXG这个品牌的时候，大家都知道说，它现在着重的朝向是男装来生产，因为从我们宁波来讲，似乎生产男装的一些企业可能要多一些，比女装要多一些。但是也有人这样质疑说，走男装品牌的路会不会越走越窄？或者说男装品牌在我们宁波来讲已经遇到了瓶颈，GXG是不是也要拓宽自己的思路，接下来从其他的或者其他的品牌上着手做一番大事业？

　　杨和荣：我们为什么做男装，并不是宁波其他人做男装我们就做男装。我们当时做男装这个市场定位，是基于整个全国服装大的市场为背景来选择做男装。在市场上，王老师你也是女性，在市场上，女装的品牌远远要多于男装的品牌。

　　而且中国服装品类，我稍微多讲一点，服装品类里现在可以分四大类，一个是童装，第二运动装，男女不分的运动装。再往上就是女装跟男装，服装业里面一般是这么分四大类。

　　运动装随着奥运会的结束，运动装，不知道你注意到没有，总的销量在往下走，包括几家大的运动装品牌，像李宁等都碰到了发展的瓶颈。

　　再看女装，女装在这几年，包括上两年，女装的增长率在趋缓。男装从我们进入，实际上从2005年开始，男装每年的复合增长率在往上走，根据我们的分析大概有15%的市场增长率，女装只有7%。

　　当时我们的定位，因为男装的市场增长率在这四类中最高，所以我们选择男装，并不是我们在宁波所以选择男装。

　　我们选择了男装以后，在男装里面还要对市场进行细分。您说宁波男装多，是的，雅戈尔、杉杉、罗蒙、培罗成，都是男装。还有像七匹狼，利朗，他们都是男装。但是我们把它们归为传统的男装，更加偏重于职业，比如西装、衬衫，还有他们后来加了一个名词，商务男装。

　　但是我们分析市场以后，实际上男人的穿衣没有好好被开发过。我们提出一个口号，打造中国的潮牌，我们要用我们的服装，我们还有一个口号，让城市更加时尚，我们的主要的目标客户群是城市的白领。所以他们穿得漂亮，我们的城市就时尚起来。因为女性已经打扮得够时尚了，但男性这一块还不够时尚。

　　当时我们切入点就是有别于原来的传统的男装，所以我们切入点就是时尚的男装，小青年一穿我们的服装觉得非常挺。所以我们的服装非常有特点，非常收身。穿起来，同样一个小伙子是非常精神。

　　主持人：您这身是GXG的吗？

　　杨和荣：不是，是进口的品牌，我可能有点肚子。

　　主持人：GXG可能偏紧一些。

　　杨和荣：有身材要求，我的身材有点超标。

　　主持人：在品牌运作、品牌打造过程中，往往导向和走向是取决于领导者的。他是否时尚，是否能够走到比较前卫的地方，是要看这个领导者的眼光看到哪里。

　　杨和荣：我更相信团队的力量，不相信个人的力量。我刚才介绍过了，我们的品牌做得成功是因为在靠团队在做。我们的品牌主要目标群是25到35岁的年龄段。我的设计师，给品牌定调的这个人，必须是这个年龄段的。这样他们懂得这个年龄段需要什么样的形象。我们的分工很清楚，这个品牌的定调，就是宁波人说腔调，这个腔调让这个年龄段的人来集思广益。

　　当然，我会做一些市场上的支撑，比如刚才讲了为什么选男装，因为男装的增长率，它的市场潜力比较大。至于做成什么样的男装符合这样的年轻人，我是靠我的管理团队来实现这个目标。当然，要实现这个目标也并不是靠一个人，我们也靠设计整个团队，跟企划整个团队，来保证我们的服装始终走在时尚的前沿。

　　有很多年轻人，我们团队里很多年轻人，一天到晚在想我这个服装怎么样能够引领时尚。所以这应该是我们团队的功劳。

　　主持人：在这里头，我们看到GXG整个的增长的过程当中，有人说它品牌提升特别快，我们也确实观察到了，因为从我的感觉来讲，GXG也就是这两年，被我们所熟知、被我们所认识。作为我们公司来讲，是怎么样能够这么快提升起来的？是像我们所说的，就是说广告，一下子全部砸出来，在各个媒体都可以看到GXG这个品牌，然后在各个商场去做专卖店、专卖柜台，一下子被大家看到这个品牌。我们是用这样的营销方式呢，还是其他更好的推广方式来推广它？

　　杨和荣：实际上GXG在推广阶段，我们是动了脑筋的。你们看到，我们在电视上没有广告，一般的服装，尤其像福建的品牌服装，肯定会请代言，然后再进行大规模的广告的轰炸。而我们因为是转型企业，对成本控制要求非常严。这是所有转型企业必须要牢记的，把有限的钱放在最该花的地方。所以我们摒弃了花钱最多的电视广告，而选择了三条路走。

　　一个是我们现在的年轻人，上网的很多，我们的客户群喜欢上网。我们也做了一个调查，我们这类客户群的人喜欢上网跟看电视的比例，大概是三七，70%更加喜欢上网，30%是看电视。所以我们在网络上，有一些网络的形象，在淘宝等等网站上都有我们的展示。

　　还有一个我们把有限的钱放在每个城市的商圈，我们一边把店开进去，我们要这个品牌进入这个城市，进入宁波、进入杭州、进入苏州，王老师你可以看，它的主要商圈，像苏州的观前街，最好的专卖店肯定是我们GXG的。我们进去的时候，同时在这个街区，我们会有户外广告，还有一些道旗等等，渲染气氛的这么一些综合的广告宣传。

　　这种广告宣传实际上花钱不多，但效果很好。因为什么呢，人买东西的时候，他要到商圈去买，在商圈里面很多品牌，能看到我GXG的品牌。这个就把他带到了我的店里。那么一到我们店里面的时候，我就讲，我们广告宣传的第三个法则，我用我的形象，一到那个店里面，把你的眼球吸引过来以后，你有兴趣进入到我的店里。只有你进入到我的店里，我才有机会向您，向我的客户展示我们的产品。

　　所以我们走的路就是这样三条路，重视网络，重视街区的宣传，重视品牌形象店铺形象的塑造。我觉得这三条路我们走的是正确的，再加上我们店本身，我们的产品确确实实是物有所值，那么年轻人买，买完以后，实际上最后是靠他的口碑来带动了整个消费群体。

　　所以应该讲，在广告上我们花钱不多。

　　主持人：跟别人走出了自我宣传不一样的路。我们看到其他一些服装品牌或者其他品牌的宣传时候，我们总能在电视媒体广告中不断轰炸式的广告形式。我之所以问这个问题就是想知道，因为我们在电视上确实很少看到这个品牌在做宣传，当然有一些活动的时候，是冠名的，尤其是一些年轻人参加的活动。再有您说到从网络上打，有些人说现在网络上做宣传是最划算的，只要是年轻的品牌，上网率是非常高的。刚才您说3：7，我觉得可能不一定准确，可能是2：8或者是1：9这样的比例。

　　因为现在很多的年轻人，电视基本上不大看了，基本上都是上网络，尤其是您说的这样的群体，25岁到35岁这样的群体。

　　说到这里，还有一个群体还有一个宣传的途径，刚才您说到淘宝，我知道GXG在淘宝上有一个双十一的活动，那么我很想知道，这个在淘宝上做这个活动做得怎么样？销量怎么样？

　　杨和荣：双十一那天晚上，我刚好参加IDG他们的资本年会。IDG他们一个非常有名的合伙人，熊小歌(音译)，正好参加他们的年会。那天正好探讨了网商，怎么能够使中国的网商走向时代的前列。我是一直在关注我们自己的销售的进度，我那天讨论会也开得非常晚，到晚上12点的时候，网上销售的结果出来了，淘宝全国三个品牌过四千万。一个是GXG，一个是骆驼牌，还一个是博洋。存在的服装品类进入四千万的就是我们一个。骆驼牌是卖鞋的，博洋是家纺跟服装加在一起总值超过四千万。他的服装应该是一千多万。

　　就服装单品类来讲，我们应该讲是全国唯一一个超过四千万的品牌运营商，也就是说服装是我们夺得了淘宝的第一名，4158万。

　　当时还有一个故事，光棍节的前八个小时，由于进入的流量太大了，结果被淘宝的后台黑屏了。假如这八个小时也能正常顺利的运行，我估计能突破五千万。

　　当然，这个为了实现这个四千万的销售，我们在幕后做了非常多的努力。一个是在两个月前，我们就大量的备货，还有签订了，在淘宝网的支持下，签订四家物流公司为我们服务。这个四千万的销售额一出来以后，我们承诺是在24小时内我们要发货。

　　那么这么一来，东西是卖出去了，怎么使用户在我们所说的时间内拿到东西，这个工程量是非常大。那天淘宝网，那天是星期六晚上，星期六零点到星期六晚上二十四点。我是星期天回到宁波，我马上回到仓库，看到的是年轻人斗志昂扬的在打邮包。实际上那个时候他们是一天一夜，36个小时没有休息了，干得很起劲。

　　我网商公司的总经理，李叔军(音译)，每个小组一个一个在拥抱。我说你干什么？他们已经36个小时没睡觉了，已经很困了，我怕他们搞错了，给他们来点小小的刺激。

　　后来的话，因为当时由于黑屏造成很多人下了订单，付了钱，但是他的订单没有完成，钱付了，自己想要的东西订单没有完成。那么这个为我们的后台的销售服务，实际上是带来了很多的障碍。一边我们要，一万多人付了钱但是没有完成下订单，我们要做好服务，做好引导。因为双十一，他们好多都是我们的忠实客户已经等了一天一夜，他们很早就开始等了，晚上零时开始到第二天早上黑屏，他们还一直等着，他们是我们真正的VIP。他们肯定有怨言，我们要做出解释。一方面要把这个邮包发出去。

　　所以我们这个四千多万是一个简单的数字，但是在幕后是付出了非常多的辛勤的劳动。当时他们把邮包发完的时候，整个人都虚脱了，因为当时工作场所也不好，躺在地上就睡着了。我这里还有视频、照片。

　　主持人：一会儿可以把这些视频也上传到网上，我想这样一种干劲的团队，一定后面有一个强大的力量在支撑他们，有一股劲在支持他们。如果没有这样的力量支撑他们，36个小时能够这样运作下来，而且还是那么兴奋的状态，我想是很难的。

　　刚才谈到销量的问题，再说到淘宝双十一这样的活动搞完了以后，我想从整个2011的销量，远远突破了您原来的预期。原来是预计30亿？

　　杨和荣：一开始是30亿，当时预测是30亿，现在估计能突破35亿。

　　主持人：而且现在刚刚11月份，还有一个来月，是不是在接下来，再想冲一下？

　　杨和荣：今年还是把目标定在零售35个亿这样比较合适。

　　主持人：我想可能在接下来这个目标远远不只这样了。马上新的一年又要到来了，你们可能之前做了比较宏大的计划，销量或者是转型方面。因为可能从整个的公司运作来讲，转型可能还是有必要的。

　　杨和荣：对，接下来我们是这样想的，因为GXG品牌在我们全体员工的努力跟我们广大消费者的厚爱下，现在应该讲，只走出了第一步。第一步就是实现了品牌的相对知名。但是我们的目标想把GXG做成一个，是一种生活方式。怎么表达它是一种生活方式呢，就是我们现在男装有两个品牌，一个是大的GXG，一个是GXG (Jhons)。接下来我们要为这些客户的小孩打造品牌，GXG (Jimmy)。现在我们打扮了男士，接下来可能还要打扮他们的夫人。开始的时候都是他们的夫人、女朋友给他们做参谋，说明她们也很喜欢我们GXG的时尚理念。

　　主持人：我想起来在香港要去买鳄鱼的衣服的时候，买成人的，男人的女人的都可以买到，还可以买到小孩子的。往往在一个鳄鱼的点里会转很半天，给老公买的给老婆买，再给孩子买，这样一家人会穿这个品牌，这样的销售理念是很有意思的。

　　杨和荣：我们是男装女装，包括童装，我们目标是向全品类的发展。因为每一个品牌都有一个天花板，像男装，大G的品牌，可能开一千五百家就不开了。一个是提高高度，不把品牌下沉。那怎么发展我们的公司呢，就要提高多品牌的战略。我们现在男装取得了成功，把大家时尚的理念挖掘出来，我想把这个理念移植到女装，移植到童装，使一家人出去都是打扮得漂漂亮亮。然后再在家居饰品上，这恐怕是三年以后的事情，就是家居类的产品里面，恐怕也要把我们的时尚的理念贯彻进去。

　　因为中国我觉得，消费品里面有很多事情值得我们大家做，我对中国的经济，对中国消费的提升非常有信心。

　　主持人：还有一个问题想问您，在我们整个的服装产业或者其他的产业过程当中，我们最怕的就是它的设计被抄袭被复制，往往真的很辛苦，当全部设计完成以后，说大了商业间谍一样的，他复制起来，比你下手可能更快，或者在这个基础上衍生出其他的样式，可能会有所超越，哪怕不超越的话可能还会对市场造成很大的影响。怎么避免这样的现象？

　　杨和荣：被人家抄袭，这个是难以避免的一个现象。这其实是一个自豪的事情，有人抄你说明你的是一个好东西。但是被人家抄袭，就像你的品类会跟人家的品类，而且人家把商标都注册得很像，很容易造成混淆。那么怎么解决这个问题？我们是想这样子，一个品牌，它要有生命力，必须要有灵魂。我觉得我们这个品牌的灵魂要分两方面来讲，一，它始终要走在时尚的前沿。对于我大脑里的东西，人家偷不去的。那么我们必须要比人家早一步，我们设计的产品必须是同品类里面我们是要领先。要挖掘这一类年轻人，他对时尚的敏感点。

　　第二，再来我们要通过我们的供应链，供应链要分两个部分，一个就是我们的供应商。我们有好的概念，好的营销，也必须要有好的产品。所以我们要打造我们坚强的供应链，使大家走到我店里面去，始终拿到的东西是时尚的，质量可信的，客户体验非常的一个产品。

　　只能从这两方面，模仿的东西我是无法阻断的，好东西被人家模仿其实是高兴的事情。没有办法做到的事情不做，我们把能够做的事情做好。

　　主持人：还有两个问题，从我们国内的服装品牌也好，或者从其他地方的一些服装品牌也好，能够把自己的品牌做大以后，不仅仅是局限于自己生产、自己在创造，同时还联合国外的一些企业，它可能会做出其他的代加工等等，或者跟他一起创造出一个品牌来，不知道你们是不是有所考虑？还有一个问题，我们是不是打造另外一个品牌？刚才说到男人女人和孩子，还有一个群体，像我这样健硕的人，衣服比较难买的，这样的人群也是比较大的，他们也需要有一个渠道购买自己喜爱的服装。往往人们会发现，比如类似我这样比较健硕的一些人，在购买服装的时候，往往是够大之后没有够质量、够亮丽。那么这两点我们GXG是不是也有所考虑？或者未来可不可以考虑这方面？

　　杨和荣：目前我们定位的这块市场已经够我们做未来的三到五年，都做不完。因为企业这个东西，你不能贪多，你只能把自己市场定位的东西做好。

　　您刚才讲的那一品类，有可能已经有人关注到了，但是我们目前关注的东西，我们所锁定的目标客户群，身材就是比较，相对比较容易打扮。那么至于，我们把现有市场都做大做强了以后，我们再来考虑刚才您讲的这一品类，目前还没有机会。

　　主持人：还有一般我们都会考虑和国外企业合作，我们这方面是不是有考虑？

　　杨和荣：我们有跨界合作，比如跟奔驰的SMART，小车，一万多美金的，我们在营销方面有合作。还有施华洛世奇，也是营销的合作。他的东西和我的东西一起卖，一个秀场里一起展现。其实饰品和服装是一个人身上一起表现的东西。

　　主持人：这两个品牌在我们生活中是太常见了，而且是绝对的品牌。那么怎么样跟我们的服装，跟GXG的服装搭配，或者说在我们旗下去做营销工作，我觉得这个还是有一定的距离。当然，施华洛世奇还可以联系，但是SMART这个品牌怎么联系？

　　杨和荣：这一款车实际上就是为城市里的小白领打造，一个是价格低，一个是时尚。时尚的东西跟我们是相通的，我们怎么样跟它一起营销呢，有可能我们在我们的店门口就放一辆小的SMART，他们的设计理念跟我们的时尚是通的。它既可以是我的一个道具，同时它在成为我们的道具的时候，他们可以把SMART拓展到全国我的客户里。因为奔驰SMART进入到中国以后，没有MINI做得好。但是它有一种时尚的设计感觉没有被人充分发现。

　　它的名比我们大，但是它被客户的认知没有我们好，所以我们两家相辅相成，所以我们去年，今年上半年跟SMART搞过一些活动，以后会跟他们继续进行这些活动。

　　主持人：我觉得这也是一个很有意思的合作。可能这样说，像我这样的人理解，悟性很低的人不好理解。希望以后有机会可以到现场看看这样的合作这样的销售方式是怎么样的。

　　当然，在整个我们对于GXG这样的一种发展历程和发展过程，我想可能不是一句话或者我们这一档节目就可以了解透彻的，可能背后会有很多很多的故事，我更多的想知道，在您的创业过程当中，尤其是GXG这个品牌在它的创造、打造过程当中，您能不能给我们讲一个故事，就是给您印象最深刻的，类似于我们刚才说到的淘宝的双十一，这是很有意思的。尤其是一个理念跟别人不同的是什么，要找到创造这个品牌、打造这个品牌，就是这样一个年龄层的人为这个服装去定性。所以我想在背后肯定有很多触动你的故事。

　　杨和荣：因为品牌的定位，实际上讲起来，这里面没有什么故事可讲，因为根据市场的分析，我们觉得当时年轻人的时尚度还不够。原来很多年轻人是穿杰克琼斯的衣服。但是杰克琼斯，对25岁以下的人比较合适。25岁以上的人穿这个服装就有点小孩气了。所以当时的定位是我要给喜欢时尚的人，打造档次更高的品牌。

　　我们今天为什么能够走到今天能够成功，实际上我们是付出了非常多的辛勤的汗水。我记得我们2008年4月份，在慈溪开店的时候，在慈溪开的第一家店的时候，我们当时的目标是早上9点钟，在步行街上把这个店开出来。当时我跟我的总经理于勇(音译)是晚上9点钟赶到慈溪这个店，看到我的员工跟装修的施工队一起刷墙，一起安装我们的道具，晚上一直干到4点，凌晨4点，我也不知不觉的被他们所感动，在现场也陪到了4点钟。

　　当时其他的所有门店都已经关门了。

　　主持人：凌晨我估计只有你们一家。

　　杨和荣：只有我们一家，员工肚子也很饿，到4点装修基本结束的时候，最后一遍油漆刷完以后，连一个小卖店，卖方便面都没有了。

　　主持人：那时候早点还没有上市。

　　杨和荣：那个时候加班我估计也加了两三天了。问他们肚子饿不饿，说不要吃，喝点水就行了。然后坐在边上就睡着了。那是非常感动的。一个品牌要有成就，老总要动脑筋，执行团队要动脑筋，普通的员工都是要付出他们的努力。

　　我们的品牌，很多员工加入到我们这个团队的时候，是喜欢这个品牌。我记得我们现在负责形象的那个员工，我们叫他吴一刀，当时他提出来我一个月不拿工资，我先来试，你们试试好就留下我。

　　主持人：试好了吗？

　　杨和荣：试好了，叫一刀了，说明比较厉害了。一个品牌，不管做什么事情，一个团队的辛勤劳动，一个团队的创业精神，这个是非常要紧的。你只有有了创业精神，才能早上干到四五点钟，而且不只一次。像商场，装修只给你三天时间，两三百平方。我们必须装修好，东西摆进去，而且使客人看得出我们的形象是光鲜亮丽，时间很紧张。

　　当客户人潮涌进你的店面，这对一线工作的同志最大的安慰。这是我要讲的品牌故事，其他没有什么故事可讲。

　　主持人：在说到这些的过程当中，您只是把表面上我们能够看到的东西告诉我们了。但是我还有很多纠结的地方，我们这个GXG，在生产的过程当中，在它整个的运作过程当中，一直能够走到今天，没有几年的时间。

　　杨和荣：四年的时间。

　　主持人：四年时间一下被那么多人认可，最主要是市场的认可，我觉得是非常不容易的。其中在背后，尽管说没有特别多的故事，但是我还是希望能够有时间再次走进GXG公司，走进中哲控股去了解一下这背后有什么样耐人寻味的故事，可以给同行借鉴。因为有的时候还是要把经验介绍给大家，让大家看一看、了解一下。

　　好了，时间的关系今天的节目到这里就结束了，感谢杨董事长，也感谢各位网友的收看，再见。